[1]
Как сделать настолько привлекательной цену, чтобы любого из покупателей, лишь бегло взглянувшего на ценник, сразу посетило непреодолимое желание купить, при это не важно будет это одежда оптом [2] или бытовая техника в розницу? Далее предлагаю прочесть некоторые из хитростей, которыми активно пользуются современные продавцы и маркетологи.
Цифры-любимцы и цифры-аутсайдеры.
Некоторые характеристики цены цепляют у потребителя определённые эмоциональные «крючки» и побуждают его к приобретению товара.
Психологи считают, что более приятные для визуального восприятия цифры: 3, 6, 8, 9, 0. При этом значительно хуже воспринимаются 1 и 4.
Так согласно опубликованным в Marketing Bulletin результатам, проведенных в 1997 году, исследований, примерно 60% цен в рекламных материалах заканчивались цифрой «9», 30% цен — цифрой «5», всего лишь 7% цен — на «0», а остальные цифры использовались только в 3% случаев.
«-50%! -70%! — 100%! и заходите уже, мы вам еще и доплатим!»
Считается, что покупатели оптимально воспринимают скидки в диапазоне минимум 5% и максимум 30%. Скидка менее 5% не дает столь ощутимой экономии, чтобы привлечь покупателя. Чрезмерно высокие и неправдоподобные скидки покупатели воспринимают, как правило, скептически. Скидка более 30% вызывает бессознательный вопрос: если этот товар хороший, почему его отдают за такую низкую сумму? Возможно, цены изначально были слишком завышены? Изначальная любовь к «халяве», конечно же, победит, но такие мысли не играют на пользу имиджу продавца.
Как изобрели «0,99»
Некоторые исследователи считают, что практика неокругленных цифр возникла в конце XIX века., в 1875 году Мелвилл Е.Стоун, основатель чикагской газеты Daily News, решил установить на свое издание цену в 1 цент, чтобы конкурировать с пятицентовыми изданиями. Поскольку пенни не была популярной, Стоун втайне договорился с рекламодателями о том, чтобы они уменьшили на цент свои круглые долларовые цены. Клиентам это гарантировало достаточное количество пенни как сдачу, а Daily News — достаточно покупателей.
Но предпринимателю желающему создать для своего товара имидж высококачественного и дорогого, не рекомендуется использовать неокругленные цены по типу 9,99.
Реальная иллюстрация:
Ученые из Чикагского центра маркетинговых исследований обнаружили интересный факт. Когда цены маргарина снизили с 89 центов до 71, объем продаж вырос на 65%. Когда на тот же маргарин цену снизили с 89 до 69 центов, объем продаж увеличился аж на 222%! Хотя в первом случае скидка составила 18 центов, а во втором — 20 центов.
При этом разница в два доллара за килограмм яблок выдается для покупателя существенной, а разница в 20 долларов за новый телевизор – мелочной.
Цены и ценники
Исследуя эмоциональное воздействие ценника на потребителя, австрийская компания ShopConsult by Umdasch выяснила, что эмоционально окрашенные ценники (с изображением продукта, дополнительной информации, сумма скидки) вызывают гораздо большую симпатию, чем обычные. А Российский институт цвета обнаружил, что цвет ценников вызывают определенные ассоциации и могут сформировать привлекательный образ товара. По рекомендации специалистов института, молочные товары лучше подчеркивает зеленый ценник, разнообразные морепродукты — голубой, керамику — коричневый, оранжевый, ярко синий или же красный больше подойдет для непродовольственных товаров.