Пять шагов к повышению

Опубликовано в Пятницу, 17-го Августа, 2012.
Вы можете следить за любыми ответами на эту запись через RSS 2.0 ленту и оставлять свои комментарии в конце статьи.
Теги: Зарплата / Начальство / Повышение / Разговор
Рубрика: Моя газета > Жизнь > Работа > Пять шагов к повышению

Где бы взять такого начальника, который сам бы регулярно предлагал повышение в зарплате и периодически повышение в должности? Наверное, там же, где и мужа, который сам бы предлагал вам купить новую шубу, отвести ребенка в садик и сходить вам с подружкой «проветриться»! Пока таких мест на карте мало, предлагаю вам взять судьбу в свои руки и сделать пять шагов к повышению.

Шаг первый. Проведите самоанализ

Почему вы достойны повышения? Отвечая себе на этот вопрос, не подходите к нему со стороны вашего «хочу». Неразумно строить такую логическую цепочку: «мне нужны деньги, так как мне хочется путешествовать/необходимо оплачивать учебу сына/ухаживать за больной бабушкой, следовательно — мне нужно повышение зарплаты». Такую связку я назвала бы наивно-эгоцентричной. Опирайтесь на ваше «могу». «Я в последнем проекте выполняла несколько новых задач, проект признан успешным, сроки соблюдены, средства сэкономлены и так далее».

Копим аргументы. Вспомните о своих последних достижениях и промахах. Чего больше? Постарайтесь приводить не эмоциональные конструкции типа «я хорошо работаю, много тружусь», а именно аргументы, по возможности в конкретном цифровом выражении. Были ли у вас поощрения, благодарности со стороны руководства? Проходили ли вы курсы повышения квалификации, тренинги? Добавились ли к вашим обязанностям новые, которые вы успешно выполняете, но которые в финансовом плане особо не отмечены?

Моделируем идеальный результат. Абстрактное повышение должно обрести на этом этапе конкретную должность, обязанности и сумму. Спросите себя, чего именно вы хотите от новой должности? Сосредоточьтесь сначала на аспектах работы: степени самостоятельности и креативности, уровне ответственности, штате подчиненных, количестве командировок и так далее. Озвучьте себе предполагаемую зарплату. Будьте реалистичны. По интернет-сайтам с вакансиями определите средний уровень зарплат на данной должности в аналогичных компаниях. Вы действительно стоите тех денег, о которых идет речь? Платили бы вы столько сотруднику, если бы были на месте начальника?

Задачу максимум мы поставили. Будем надеяться на лучшее, но готовиться надо ко всему. На какие компромиссы вы готовы пойти? От чего можете отказаться, если выиграете в целом? Подумайте об этом, чтобы при реальном разговоре не попасть под власть зашкаливающих эмоций.

Если вы ответили на все предыдущие вопросы утвердительно и по-прежнему считаете себя достойным новой должности и зарплаты — идем дальше!

Шаг второй. Глазами шефа

По своей сути разговор о повышении не так уж отличается от обычных переговоров. Поэтому заранее постарайтесь предвидеть поведение второй стороны.

Что выигрывает руководство, принимая ваше предложение? Что потеряет, если откажется? Всегда сложно смотреть на ситуацию с позиции оппонента, но это умение является неотъемлемой функцией эмоционально зрелого человека. Подумайте, есть ли на данный момент в организации такой ресурс? Появится ли он в ближайшее время? Ваши ответы будут лишь предположением, вы не можете знать истинную картину в компании, однако предположить это важно, чтобы проверить себя на «трезвость мышления». Наивно полагать, что начальник уволит своего друга для того, чтобы высвободить вакансию и обеспечить повышение вам.

Продумайте возможные возражения руководителя. Действуйте по принципу: «предупрежден — значит, вооружен». Из предыдущих вопросов легко предположить, каким образом ваш руководитель попытается убедить вас в том, что текущее положение дел его вполне устраивает. Какого рода это будут возражения? Может быть, такие: «Разговор преждевременен, сейчас в компании не лучшие времена.», «Надо подумать.», «У меня нет свободной вакансии», «Вы не самый опытный сотрудник, многие работают дольше Вас», «Давайте подождем окончания квартала/года/проекта и возобновим разговор?» и так далее. Помните, что возражение — это не отказ!!!

Помогите руководителю снять эти сомнения, вместе подумав, как с этим можно справиться. Самая большая ошибка — это спорить и говорить: «Нет, это не так, Вы ошибаетесь!» Главное правило в работе с возражениями любого рода звучит так: «Согласись и опровергни!». Только соглашаться надо не с сутью возражения, а с правом человека так считать. Например, вы слышите: «Сейчас в компании не лучшие времена, мы и так на всем экономим». Ваш ответ: «Конечно, экономить всегда важно, однако мое повышение — это и есть своего рода экономия. Потому что я, не отказываясь от старых обязанностей, беру на себя новые, и компании это выгодней, чем оплачивать двух отдельных людей», и тут следуют реальные аргументы. Или в ваш адрес звучит следующее: «Вы не самый опытный сотрудник, многие работают дольше Вас». Ваш ответ: «Да, это так, однако опыт работы — не единственный критерий, влияющий на результативность.» И далее опять ваши аргументы.

Если вы не можете обработать предполагаемые возражения руководителя, они кажутся вам значимыми и объективными — то, может быть, и разговор затевать не следует?! Есть реальность, которая не меняется так просто, исходя из нашего желания. Если же вы видите свет в конце туннеля, считаете повышение возможным — делаем следующий шаг

Шаг третий. Выбрать место и время

Об этом стоит основательно подумать. Кажется, что это мелочь, но пространство может играть как за нас, так и против.

Один предпочитает заводить разговор на публике, на общем собрании, например, руководствуясь тем, что тогда у руководителя не будет возможности «отмолчаться» и разговор получится наиболее «прозрачным». Второй набирается смелости на корпоративе, когда все немного навеселе и атмосфера непринужденная. Третий говорит как бы между прочим — в коридоре, на бегу, оставив у руководителя лишь намек на желание о повышении. Четвертый считает бизнес-ланч тет-а-тет идеальным местом. А пятый составляет полноценный разговор в кабинете наедине с руководителем. Исходя из личности начальства и ваших отношений с ним, каждая из стратегий может быть результативной. Однако, на мой взгляд, разговор в кабинете наедине, когда у руководителя есть возможность сосредоточиться и уделить вам достаточно времени, является наиболее универсальной стратегией. Выбирая место и время, мы тем самым можем как способствовать успеху переговоров, так и завести их в тупик. Помещение должно создавать как у вас, так и у руководителя ощущение эмоциональной безопасности. Нет ничего хорошего в том, что в момент разговора кто-то постоянно заходит, отвлекает или просто проходит мимо. Кроме того, если телефон постоянно звонит, напрягает ощущение, что разговор подслушивают. Также плохо, когда времени слишком мало, и руководителю надо куда-то срочно бежать.

Оцените все факторы и выберите наиболее подходящее место как для вас, так и для руководителя.

Шаг четвертый. Беседа

Удивительное дело: полстатьи прочитаны, а к разговору еще и не приступали! Все правильно! Трудно в учении — легко в бою! Хорошая подготовка к переговорам — половина успеха!

Устанавливаем контакт. Цель этого — снизить напряженность и расположить собеседника к себе. Задача ваша, поэтому и реализовывать ее вам. Пара дружелюбных фраз, непринужденная улыбка (дрожь в голосе прячем), называем имя собеседника, — в общем, все прописные истины.

Объявляем суть разговора. Долго ходить вокруг да около не следует, потому что от этого напряжение будет усиливаться. Лучше выждать момент и приблизиться к цели вашего визита. «Вячеслав Александрович, у меня к Вам серьезный разговор. Хотелось бы обсудить вот что. В компании я работаю уже 5 лет.» и так далее. Или «Ирина Васильевна, я тут три ночи не спала, все не знала, как с Вами поговорить. Дело в том, что.»

Делимся своими аргументами и слушаем мнение другой стороны. Далее следуют все ваши аргументы и доводы, которые вы накопили в первом шаге. Не забудьте сказать о том, чем вы ценны как работник, зачем вам нужно это повышение и что выигрывает компания от вашего предложения. Затем следуют возражения со стороны руководителя, об ответах на которые вы тоже уже заранее позаботились. Помните главное правило: «Согласись и опровергни!» Рекомендую вам начинать каждую фразу с «ДА»! Например, «Да, конечно, с Вашей стороны это могло выглядеть именно так, однако.», «Да, я понимаю, хотя.», «Да, с этим нельзя не согласиться, но с другой стороны.» и так далее. Поверьте, для собеседника много «да» не бывает. Каждому важно и приятно слышать, что с ним хоть частично, но согласны. В живом разговоре всегда много неожиданностей. Всего запланировать и предугадать нельзя, поэтому можно только пожелать вам удачи и рассудительности. Будьте спокойны, доброжелательны и ни в коем случае не переходите к шантажу! Загонять начальство в угол — тактика слишком рискованная несмотря на то, что она иногда срабатывает. Но лично я не ценю такие методы и не рекомендую их.

Не забываем подвести итог. Несмотря на результативность переговоров, пару завершающих фраз сказать необходимо. «Я рада, что наконец-то смогла с Вами все обсудить.», «Спасибо, что уделили мне столько времени, надеюсь, этот разговор был полезен нам обоим.»

Шаг пятый. Анализ результатов

Итак, в шаге первом вы моделировали идеальный результат, а сейчас настало время сопоставить его с достигнутым результатом. Очень важно трезво и зрело посмотреть на итоги и проанализировать их. В переговорах оценивайте свое поведение, а не руководителя. Только такой подход дает нам возможность меняться и расти.

Ответьте себе на следующие вопросы:

Что удалось достигнуть в результате разговора?
Пришлось ли идти на компромиссы?
Удалось ли вам услышать друг друга?
Слышали ли вы аргументы, обращенные к вам?
Насколько вам удалось проявить эмоциональную зрелость и убедительность?
Что вам не удалось? Почему?
Насколько вы довольны собой в этом разговоре?

Уделяя время анализу результатов, мы даем себе шанс избежать ошибок в будущем и накапливаем положительный опыт даже при отрицательном результате. Чем больше мы осознаем свои сильные и слабые стороны — тем лучше управляем собой и ситуацией.

Резюме

Даже если повышение, к которому вы стремились, не состоялось — это не повод для отчаяния, а лишь дополнительный аргумент к личностному и профессиональному росту.

Однако если после прочтения этой статьи хотя бы один человек получит долгожданное повышение — значит, я написала ее не зря.