Как зарабатывать больше, продавая то же, что и конкуренты?

Опубликовано в Воскресенье, 10-го Ноября, 2019.
Вы можете следить за любыми ответами на эту запись через RSS 2.0 ленту и оставлять свои комментарии в конце статьи.
Рубрика: Моя газета > Жизнь > Работа > Как зарабатывать больше, продавая то же, что и конкуренты?

Магазины розничной торговли (электроникой, например) редко могут похвастаться уникальным продуктом. Компьютеры и телефоны у всех одни и те же.

Поэтому задачу привлечения клиентов чаще всего пытаются решить рекламой и демпингом. А что если наоборот — продавать то же самое, но зарабатывать больше?

Услуга

Давайте для начала разберемся с основами — за что получает деньги компания, которая продает что-то? Я имею ввиду — за что клиент платит разницу между заводской стоимостью и розничной? Это не доставка, не аренда и не зарплата продавцов. Нет. За это платит владелец магазина. Так за что платит покупатель? За услугу.

Автор технологии управления организацией, которой пользуются сегодня более 270 тысяч компаний Л. Рон Хаббард писал, что предоставление услуг клиентам является единственной причиной, по которой существует любая организация.

Удивительно, но многие продавцы (да и владельцы подобных магазинов) этого не понимают. Они пытаются сбыть товар и получить как можно большую разницу. Откуда и почему возьмутся деньги, их не волнует. А зря.

Любое дело ценно в той степени, в которой оно помогает кому-нибудь. Если вы зарабатываете на скачках курсов валют, то вы не особенно кому-то помогаете. Но продавая нужные людям товары, вы можете им определенным образом помочь. Под помощью я имею ввиду решение проблемы, которая стоит перед человеком, которому вы что-то продаете.

Мой опыт продаж и наблюдения за продавцами, показывает, что те из них, кто действительно хочет помогать своим клиентам, а не «впаривать» снег эскимосам, добиваются большего. У первых, в отличие от вторых, всегда есть постоянные клиенты, которые будут покупать у них даже дороже, чем у конкурентов, просто потому, что доверяют этому продавцу.

Продавец салона сотовой связи может стараться продать каждому вошедшему в магазин наиболее дорогой телефон, независимо от того, нужен этому человеку такой телефон или нет. Один такой «гений продаж» пытался продать моей знакомой телефон стоимостью 8 000 рублей, в то время как ей нужен был телефон в пределах 2500, а главным требованием был большой срок автономной работы. После 15 минут назойливых объяснений преимуществ телефона за 8000 рублей моя знакомая потеряла всякий интерес к этому салону связи, и купила телефон через интернет. Разумеется, своим знакомым она теперь тоже рекомендует покупать через интернет.

Если бы продавец выслушал проблему, которую пытается решить моя знакомая — у нее был старый телефон который почти не держал зарядку и плохо выглядел, а ей приходится много разговаривать — он бы понял какие варианты могут ее заинтересовать. Он мог бы порекомендовать ей несколько телефонов в рамках ее бюджета, а главное — в рамках ее потребностей, и она бы не ушла из магазина с пустыми руками. В дальнейшем он бы получил еще несколько клиентов, пришедших к нему по рекомендации. Получается выгоднее, не так ли?

Недавно видел потрясающий пример такой заботы о покупателях в одном интернет-магазине. Они, как и тысячи их конкурентов, продают iPad, но у них есть выгодное отличие от конкурентов — они заботятся о покупателе. Большинство покупателей этого планшета сталкиваются с проблемой — они получают красивую и качественную игрушку… которой не могут полноценно пользоваться. Чтобы полноценно использовать данное устройство на него надо установить ряд программ, что в случае с продуктами Apple не всем дается легко.

Так вот, этот магазин предлагает своим покупателям три «комплектации» планшета — «базовая», «продвинутая» «люкс». Базовая это собственно говоря само устройство, что подходит для тех, кто легко может сам справиться с доведением его до ума. Продвинутая — это устройство с уже установленными на него программами для полноценного пользования интернетом, просмотра любых форматов видео, работой с текстами, чтения книг и еще около 20 полезных приложений. Так же в комплектацию входит уже наклеенная защитная пленка и чехол. В люксовой версии количество программ больше, а чехол лучше.

Вы платите на 10% (или 20%) больше и получаете устройство, которое ПОЛНОСТЬЮ готово к работе, да еще и защищено от мелких неприятностей чехлом и пленкой. Для человека, который не хочет тратить время или который не очень разбирается в том, как самому установить все это на планшет, это просто потрясающая услуга! Добавьте к этому списку тех, кто покупает планшет в подарок и вы получите не менее 60% потенциальных покупателей этого устройства в виде клиентов этого магазина.

На мой взгляд — это гениально.

В качестве небольшого домашнего задания, предлагаю вам написать несколько основных проблем, которые хотят решить ваши потенциальные клиенты покупая ваши товары или услуги. Это поможет вам лучше понять вашего клиента и, при необходимости, скорректировать свои услуги в соответствии с этим.

Резюме

Что бы вы ни продавали, будьте ориентированы на помощь вашим клиентам и добейтесь того же от ваших продавцов. Если все будет сделано правильно, то спустя какое-то время у вас будет огромное количество благодарных клиентов которые не только сами будут покупать ваши услуги или товары, но еще и начнут приводить своих друзей, что приведет к стабильному росту дохода вашей организации.

Чего вам и желаю.

Артем Кузнецов