Цена, за которую хочется купить

Опубликовано в Четверг, 10-го Мая, 2012.
Вы можете следить за любыми ответами на эту запись через RSS 2.0 ленту и оставлять свои комментарии в конце статьи.
Теги: Ценники / Цены
Рубрика: Моя газета > Жизнь > Экономим > Цена, за которую хочется купить

Как сделать настолько привлекательной цену, чтобы любого из покупателей, лишь бегло взглянувшего на ценник, сразу посетило непреодолимое желание купить, при это не важно будет это одежда оптом или бытовая техника в розницу? Далее предлагаю прочесть некоторые из хитростей, которыми активно пользуются современные продавцы и маркетологи.

Цифры-любимцы и цифры-аутсайдеры.

Некоторые характеристики цены цепляют у потребителя определённые эмоциональные «крючки» и побуждают его к приобретению товара.

Психологи считают, что более приятные для визуального восприятия цифры: 3, 6, 8, 9, 0. При этом значительно хуже воспринимаются 1 и 4.

Так согласно опубликованным в Marketing Bulletin результатам, проведенных в 1997 году, исследований, примерно 60% цен в рекламных материалах заканчивались цифрой «9», 30% цен — цифрой «5», всего лишь 7% цен — на «0», а остальные цифры использовались только в 3% случаев.

«-50%! -70%! — 100%! и заходите уже, мы вам еще и доплатим!»

Считается, что покупатели оптимально воспринимают скидки в диапазоне минимум 5% и максимум 30%. Скидка менее 5% не дает столь ощутимой экономии, чтобы привлечь покупателя. Чрезмерно высокие и неправдоподобные скидки покупатели воспринимают, как правило, скептически. Скидка более 30% вызывает бессознательный вопрос: если этот товар хороший, почему его отдают за такую низкую сумму? Возможно, цены изначально были слишком завышены? Изначальная любовь к «халяве», конечно же, победит, но такие мысли не играют на пользу имиджу продавца.

Как изобрели «0,99»

Некоторые исследователи считают, что практика неокругленных цифр возникла в конце XIX века., в 1875 году Мелвилл Е.Стоун, основатель чикагской газеты Daily News, решил установить на свое издание цену в 1 цент, чтобы конкурировать с пятицентовыми изданиями. Поскольку пенни не была популярной, Стоун втайне договорился с рекламодателями о том, чтобы они уменьшили на цент свои круглые долларовые цены. Клиентам это гарантировало достаточное количество пенни как сдачу, а Daily News — достаточно покупателей.

Но предпринимателю желающему создать для своего товара имидж высококачественного и дорогого, не рекомендуется использовать неокругленные цены по типу 9,99.

Реальная иллюстрация:

Ученые из Чикагского центра маркетинговых исследований обнаружили интересный факт. Когда цены маргарина снизили с 89 центов до 71, объем продаж вырос на 65%. Когда на тот же маргарин цену снизили с 89 до 69 центов, объем продаж увеличился аж на 222%! Хотя в первом случае скидка составила 18 центов, а во втором — 20 центов.

При этом разница в два доллара за килограмм яблок выдается для покупателя существенной, а разница в 20 долларов за новый телевизор – мелочной.

Цены и ценники

Исследуя эмоциональное воздействие ценника на потребителя, австрийская компания ShopConsult by Umdasch выяснила, что эмоционально окрашенные ценники (с изображением продукта, дополнительной информации, сумма скидки) вызывают гораздо большую симпатию, чем обычные. А Российский институт цвета обнаружил, что цвет ценников вызывают определенные ассоциации и могут сформировать привлекательный образ товара. По рекомендации специалистов института, молочные товары лучше подчеркивает зеленый ценник, разнообразные морепродукты — голубой, керамику — коричневый, оранжевый, ярко синий или же красный больше подойдет для непродовольственных товаров.